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重拳战疫!食材经销商逆势爆发,千味央厨给你四大开源利器!

来源:千味央厨 2020-02-13 14:29 作者:千味程潇 编辑:谷穗

疫情之下是食材厂商调整结构、提升团队、增加新增点的好机会

今年的新冠肺炎疫情来势汹汹,全国上下众志成城,共同抗疫。目前80%餐饮门店闭门歇业,大量的餐饮订单取消,这让以餐饮供应为主业的食材供应批发商备感艰难。毫不讳言,全行业阶段性面临着比较困难的局面。

但是,疫情也使得线上订餐、电商和社区、社交、社群电商被全面激活,面对这样的挑战、变革和新需求,逼迫我们采取开源节流的策略来面对未来半年的市场。

在阶段困境下,千味央厨提出全力以赴,消化核心客户库存为第一要务,本文重点讲解如何开源,主要从如何从老客户挖掘新需求、如何开发新客户、如何挺进新渠道、如何利用新媒体四方面分享食材经销商如何开源,希望对大家有所帮助。

No.1 从老客户挖掘新需求

很多经销商之前不是靠网络资源优势去实现销量的获取,而是依靠品牌背书进行自上而下的网络构建的,甚至很多没有自己的业务团队,主要依靠厂家和市场的红利,服务意识不足。目前的局势,经销商老板必须积极亲自与下游的餐饮企业以及核心的分销商建立联系,形成命运共同体,这时候也正是与核心客户建立深入合作的时机。

1)提升服务,联合老客户开发新需求

A.联合餐企和下游客户开发适合外卖新菜单,打造如一周早餐(油条+粥)等适合外卖餐单,增加新品项销售的可能性。

B.协助餐饮客户通过餐饮企业的现有或者建立门店会员群、员工群、门店周边的消费群体形成新的门店销售外,增加到家销售(水饺、汤圆、小笼包等半成品)的新服务和新销售形式。

C.联合餐饮企业的社会关系等销售网络,提供力所能及的配送服务等,通过提升服务开发终端的产品新需求、延伸销售场景、拉长在餐企的产品线,同时也加强了与客户的黏性,最大程度的实现向下游的良性消化库存,并降低了呆死坏账的风险。

D.疫情防控期间,食材检验检疫要求更高,可以借机替换掉原来小厂家、杂牌产品。

2)重视核心分销商、公用销售配送网络、进行渠道再下沉

A.深入关心和了解原有核心的分销商的库存情况,一起分析现有的市场机遇。节后二批的库内库存并不大,很多二批、小冷库可以覆盖周边的幼儿园、私立学校(早晚开学,需求稳定)、农贸市场、中小工厂食堂、中小餐饮(往往是外卖主力)、便利店等,这些也是疫中和疫后受影响较小或者在增长的终端,具备配送和合作条件。

因此,经销商要加强核心的、有渠道的二批商的合作,规划好产品品项,适当进行二批促销,借助二批商分销网络实现节后快速分销和渠道下沉,与分销商也建立更为紧密的合作关系。

B.目前全国的物流和生产复工都存在困难,而节后的需求又客观存在,这个期间也是经销商替换二批商库内其他厂家和小品牌的好时机。

No.2 开发新客户

同样受到物流、小厂家生产复工难、各类终端对食品安全性的现状和需求,疫情之下带起的(外卖、社区、社交平台、团膳)的产品采购需求又客观存在,短时间内,肯定是积极的通过寻找开发各种渠道的配送商做为新客户起效最快,也最不用增加人手和车辆,那么从哪里去开发这类型的新客户呢?

1)发动一切可以团结的资源和力量。从上游合作的厂家手中、政府资源、社会资源找寻这些渠道的配送商。

2)积极通过团膳网搜索各地的团膳服务和配送企业。比如大众点评、美团、饿了么、阿里零售通、天猫小店、苏宁小店以及本地知名连锁便利店的配送商;最后除了像兴盛优选美菜、快驴这样的知名的社交电商平台,还可以通过当地的物流企业、仓库企业以及社交电商采购部门,获取自有仓库和配送能力的社交电商平台及其配送商。

3)找到新客户后,制定好产品体系和价格,并给予一定的政策刺激,快速进入各类新渠道,实现快速分销。

No.3 挺进新渠道

疫情也使得目前线上订餐平台、社区便利店、生鲜电商、电商、社群(社区团购、微商)、团膳等新的渠道全面激活,有这些渠道和没有这些的经销商的库存和销售呈现冰火两重天的景象,这次疫情下宅经济的崛起对经销商和团队提出挑战,除了要广开各类渠道的配送商,我们要了解新渠道,着手挺进新渠道。

1)挑选合适渠道

A.首选优质渠道。

a.选择有量的、公司化运营、统一管理的,外卖选择平台销量大或者连锁型的;

b.有总仓,可以实现当次配送辐射旗下网点的;

c.总部采购有选品权的。

B.根据自身业务情况和渠道销售模式选择匹配的渠道。

a.团膳、连锁便利店。

产品:符合食品安全、匹配销售场景、需要送样、渠道毛利要求;

经销商资质:资质齐全、有配送能力、接受账期;

业务资质:需要一定的谈判能力;

开发途径:团膳网、食堂现场的管理办公室、团膳管理公司,便利店的总部(可向店长打听)。

b.社区电商平台、线上外卖平台。

产品:符合食品安全、匹配销售场景、需要送样、渠道毛利要求、需要产品宣传详情页、小视频等;

经销商资质:资质齐全、有配送能力、接受账期、有库存储备能力(档期不断货);

业务资质:需要一定的谈判能力、文案能力和产品现场操作能力。

C.开发途径。

a.通过社会资源找寻关键采购或者厨师长负责人;

b.盲拜:通过网路或者手机打开微信-通讯录-公众号-右上角“+”-搜索框平台名称”-搜索平台商城-进入公众号-一般右下角有加入xx平台-加盟合作-填写信息-提交。

c.各种社群。

产品:符合食品安全、匹配销售场景、需要送样、各级利润分成要求、需要产品宣传详情页、小视频等;

经销商资质:资质齐全、有配送能力、有库存储备能力(活动不断货);

业务资质:需要一定的谈判能力、文案能力和产品现场操作能力;

开发途径:小区群、便利店的会员群、各类拼团群(优选专业的拼团群体量大);

关键人:宝妈团长、便利店老板、平台采购。

2)组织团队学习渠道规则,培养相关人员开发

A.购买相关课程,组织内部学习。这些平台不管多么新颖,多么高大上,其实本质上还是卖货渠道,只是增加要了解每个平台的关键谈判人、渠道毛利需求、上线要求、结算流程、配送要求等环节,没有想象的那么复杂。

B.积极寻求厂家帮助。比如千味央厨这样负责的品牌厂家会帮助客户做各种平台的开发操作指引,并提供平台需要的资料、物料、品牌推广;甚至一些全国性平台还会进行谈判协助,这时候经销商也积极配合,必要时寻求厂家的帮助。

3)举例

选好渠道,练好内功,下面给大家详举一个目前很多经销商感兴趣,但不太熟悉的渠道:社群团购的开发-上线-开团流程。

所以,挺进新渠道并不复杂,了解流程和机制,提前着手布局,增加新渠道,提高自的抗风险能力,带来新增长。






No.4 借助新媒体

在疫情封锁期间,食材批发市场暂停营业,业务人员无法走访市场,这种情况下,食材厂商不能坐以待毙,要充分利用电话、微信等新媒体工具,主动出击。

1)借助电话、微信群开展预订货会

订货主题:越早订、越实惠;限量抢购、一降到底!

订货范围:各类二批和社区平台、社群团长、便利店、外卖门店等;

订货时间:8-16号(根据各地开市政策不同);

产品组合:社群/便利店:以季节/节日、小包装产品;二批:历史数据结合库存;

配送形式:按照要求进行配送。

主动出击,提前启动分销,提前预热节后开业销售,同时也可以让业务团队尽早进入工作状态。

2)利用新媒体,加强线上推广、提供新服务

A.积极展开线上推广。制作相关的传播海报,利用微信等工具积极进行线上活动推广,频次要高并辅助产品宣传与促销。

B.全员营销。设置好奖励让员工、亲属、朋友积极转发给上下游的客户、开展线上销售。

C.提供新服务形式。提供送货上门服务,或者了解下游需求的服务,尽量予以满足,形成共同体。

小结

疫情之下是食材厂商调整结构、提升团队、增加新增点的好机会,我们更多的要调整心态、根据疫中和疫后的消费趋势调整产品结构、增加上下游的联系,增加新销售渠道、分担风险,在疫情中苦练内功,广开源主动出击,待疫情过去,春暖花开,整个食材行业必将迎接新的增长。

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