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我们和四位湖北经销商聊了聊:过去20天里的“至暗”时刻

来源:食品板 2020-02-13 10:04 作者:佚名 编辑:小琪

日前,食品板采访了四位湖北地区的经销商,他们的真实声音让我们沉默良久,疫情全面爆发后,他们如何熬过“至暗”的20天……

新冠肺炎的爆发使各行各业都深受打击,而处于湖北地区的经销商们更是举步维艰,面临客户流失、租金、员工成本等重重难题。

“每年差不多1/3的销售额是靠春节这个月完成的,今年基本上是没什么销售额了……”

“我们外账也有200多万,就怕终端倒闭……”

“年货估计滞销70%……”

“瘫了,估计全赔……”

日前,食品板采访了四位湖北地区的经销商,他们的真实声音让我们沉默良久,疫情全面爆发后,他们如何熬过“至暗”的20天……

节前火热备货 ,满怀期望打响开门红

春节原本是食品行业经销商们动销大卖,资金回笼的时期,疫情爆发前,湖北各地经销商和往年一样欢欢喜喜备货,准备在春节期间大干一场,打响庚子鼠年开门红。

来自湖北襄阳的全隆商贸漆老板说到:“过年主要是大瓶饮料和礼盒,年前主要备货的是圣牧礼盒20000提左右,还有维维豆奶1.5L的备了4000件,如果没有疫情,基本是正常卖完的。”

来自黄冈的振鑫商行王老板也说到:“我们小店经营,年销售额只有二三百万,春节期间的销售情况最少影响全年业绩及收益净利润的1/3到1/2,年前备了三车东鹏特饮,两车椰泰大瓶饮料,主要是为过年聚会所用。”若没有这场疫情,他们本可以按照自己的规划完成销售额,愉快得度过这个春节。

疫情爆发全线遇冷产品资金人员库存均成难题

眼看春节临近,腊月底却突然爆发疫情,湖北地区以武汉为中心的疫情铺天而来,因为疫情防控限制,店铺歇业、物流停运,1月23日(腊月二十九)以后基本没有销量增长,整个礼品市场滞销严重,婚宴、餐饮市场也几乎全军覆没。

霎时间,产品、资金、人员、库存均成难题,对于规模大一点的经销商来说,暂时的压力还可以抵抗住,比如来自湖北襄阳的全隆商贸,年营业额可达到几千万,漆老板说到:“店里估计滞销70%,目前我最担心的是疫情什么时候能结束,结束的时间很关键,如果时间短3月份能正常营业,我是不会太担心,毕竟礼盒是小头,员工基本稳定,就是担心超市会因为疫情倒闭,坏账太多。目前周转基本没有问题,但我们外账也有200多万,就怕终端倒闭。”

而对于规模没那么大的经销商来说,疫情的打击却很有可能是致命的。来自湖北襄阳的铜都商贸郑老板说到:“我们主要代理三辉、常记等休闲食品,这次疫情对我们的打击很大,整体现在市场处于封闭状态,我们休闲类食品情况尤其不好。每年差不多1/3的销售额是靠春节期间这一两个月完成的,今年这情势基本上是没什么销售额了。本来每年正月是资金回笼期,现在这样子资金回笼情况很不乐观。”

产品滞销,资金断流却无法阻止应有的支出,房租、利息、工资等都是很多中小企业和经销商的痛点,现金流只能维持两三个月,没有营收导致企业举步维艰。来自湖北黄冈英山县的明阳商贸陈老板说到:“现在疫情导致我们有很多被动的地方,第一是椰子汁产品,本来是为春节餐饮聚餐而准备的饮料产品,因为疫情聚餐也没了,导致我们的大瓶椰汁饮料受到了很大的影响;第二,资金周转方面,年前有些客户包括商超之类资金周转不灵,欠了一些货款,导致了我们现在结不了帐。封路之后要账更麻烦,资金回笼困难;第三,库存方面,往年我们都是正月进行补货的,但是今年的情况不同,正月就没有补货;第四是人员都在家里面待工。

外界帮扶有限想尽办法找出路

面对这样的窘境,经销商们都很迷茫无助。问及外界特别是厂家的帮扶政策,他们普遍回应帮助有限,主要还得靠自己想办法。
来自湖北黄冈英山县的明阳商贸陈老板说到:“现在我们也在想办法,比方说跟公司反馈,申请了一批专政货物,另外就是组织我们的终端客户,对于还可以营业的网点就建立社区群,然后在群里面做一些宣传和活动来促进销售,但是目前饮品品类需求量还不是很大;我们也安排了工作人员向客户进行了微信拜访、问候安抚等措施,帮客户想办法在不出门的情况下,怎样适当增加一些销售,尽可能消耗终端库存。”

相比于明阳商贸的积极乐观,面对湖北市场的冰冻状态,一些经销商则持观望状态。来自湖北襄阳的铜都商贸郑老板说到:“补救措施现在还是一团雾水,不知道怎么去搞,只能在焦虑中盼着哪一天市场能开放。当地政府对这块还没精力去顾及,厂家方面,因为都还没开始正式上班,基本上也都没有什么补救的措施。”

是困境也是经验 未来规划调整各抒己见

经过这次的特殊市场形势,经销商们在困境中也反思总结了不少经验,全年的销售目标和经营战略或多或少都有调整,来自湖北襄阳的全隆商贸漆老板从终端、产品、人员等方面都进行了思考,他说道:“我们长期目标暂时不变,但今后可能会找一些有健康理念的产品代理,从这次疫情过后根据市场情况,主要是三个方面做出调整,一是加大对终端的服务和管控,二是员工忠诚度和积极性,三是选择贴近市场的产品。”

湖北黄冈英山县的明阳商贸陈老板则是从渠道方面进行战略调整:“通过这一次疫情后,销售需要线上线下结合,会帮助我们的重点客户建立沟通一些社区群,在群里面销售,做一些产品和品牌推广。这是我们将来会落实的一件事情。”湖北黄冈的振鑫商行王老板也从市场和管理方面发表了自己的看法:“做精做细,不求全面。一个业务管理一个区域,分工明确,货物管控清楚,这样就知道市场能承受最大容积。不再过大投入。”

黑暗后的曙光即将来临 心态积极共渡难关

回顾全球以往的疫情或自然灾害,经济市场一般会经历三个阶段:冲击、恢复和回稳。目前全国抗击疫情态势转好,各地也在有序实施复工计划,黑暗后的曙光即将来临。谈及这段时间的心路历程,经销商们有过恐慌,有过迷茫,但慢慢调整心态,也充满积极和希望。

“几十年可能都遇不到这样的一次现象,这也是对我们经销商抗风险能力的一种考核,只要我们的心态好,跟客户多沟通,建立联系,那么也可以趁这个时候增加客户对自己的信任和粘度。只要我们挺过去,我相信后期会有更大的进步。如果挺不过去的话,肯定也会淘汰一批经销商,这就是优胜劣汰,只要保持乐观的心情,与好的厂商合作,共同克服困难,我们的未来还是有希望的,好产品还是会被看见的。”湖北黄冈明阳商贸陈老板如是说,“面对疫情,我们也想贡献一份力量,于是跟客户企业沟通出货,我们落实捐赠,与当地红十字会沟通配送了1400箱,价值91450元的小洋人产品。”

“最近半个月开始有点小恐慌,后来慢慢淡定了,只要家人平平安安,身体健康,生意能慢慢来,细水长流,我希望疫情关键时刻,各行各业朋友能够坚强起来,用行动与疫情作斗争,不传谣,不造谣,配合政府安排,我相信一切会好起来!疫情一定会过去,危机就是转机!疫情是对我们的考验,我相信一定会有春暖花开的时候!”湖北襄阳全隆商贸漆老板为大家加油鼓劲。

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